Kurzy

Stratégia predaja

Trvanie: 2 dni (16 hodín)
Veľkosť skupiny: do 5 – 12 účastníkov

Konkurencia na dnešných trhoch stále narastá. Čoraz väčšou výzvou sa stáva nielen udržanie si súčasných, ale aj získavanie nových zákazníkov, aby sa naše podnikanie rozvíjalo. Kupujúci sú stále náročnejší – trvajú na lepších cenách, vyššej kvalite, rýchlejších dodávkach a komplexnejšom servise. Predajca musí byť ostražitý voči každej zmene konkurenčnej situácie a byť schopný rýchlo identifikovať a využiť nové príležitosti.

Zámer kurzu:
Rozvinúť poznatky, zručnosti a postoje predajcov tak, aby ku každej obchodnej situácii pristupovali ako zruční profesionáli orientovaní na zákazníka, s úmyslom uzavrieť obojstranne výhodný obchod. Okrem toho, pomôcť pochopiť faktory, ktoré posúvajú jednorazovú obchodnú príležitosť do roviny dlhodobého vzťahu s klientom. Očakávaným výsledkom tohto programu je nárast objemu zrealizovaných obchodov a zlepšenie sebadôvery a sebamotivácie.

Absolventi kurzu:

  • pochopia fázy procesu predaja a ako byť v každej z nich efektívny
  • sa naučia ako vyhľadávať nových zákazníkov
  • budú efektívnejšie zvládať „kúpny” proces
  • získajú imidž oddaných, na zákazníka orientovaných riešiteľov problémov
  • si budú stanovovať akčné ciele na každé obchodné rokovanie
  • si rozvinú zručnosť reagovať na námietky a uzatvárať obchod− budú vedieť ako zmenšovať napätie (svoje i zákazníkovo) počas prezentácií
  • pochopia, prečo ľudia kupujú – a ako im pomôcť kúpiť
  • sa naučia ako predávať rovnako skupinám ako jednotlivcom
  • si rozvinú sebamotivačné schopnosti

V priebehu niekoľkých týždňov od začatia kurzu (niekedy v priebehu niekoľkých dní) uvidíte výsledky ako: viac uskutočnených
obchodných rokovaní, viac uzavretých obchodov, väčšie množstvo objednávok, väčšiu spokojnosť zákazníkov. To všetko sú výsledky, ktoré môžete zmerať v korunách a zvýšených ziskoch. Plus Vaši predajcovia budú sebavedomejší, motivovanejší a oddanejší svojej kariére a dosahovaniu zlepšených výsledkov.

KĽÚČOVÉ TÉMY
Stratégie predaja sú rozdelené do piatich veľkých častí. Pokrývajú omnoho viac ako len vedenie efektívnej obchodnej prezentácie. Predstavujú komplexný systematický prístup k procesu predaja. Systémovými krokmi sú:

  1. Vyhľadávanie
    Predajcovia sa naučia ako zvýšiť úspešnosť vyhľadávania nových zákazníkov a ako urobiť viac nových obchodov zameriavaním sa na „ vysoko potenciálnych zákazníkov“ – a naučia sa ako si ľahšie dohodnúť stretnutie.
  2. Plánovanie, príprava a manažment času
    Účastníci sa naučia, že plánovanie je prvou prioritou profesionála, a že si musia na každé obchodné rokovanie stanovovať akčné ciele. Naučia sa, prečo ľudia kupujú a nekupujú a ako najefektívnejšie prezentovať seba, svoj výrobok a služby; tiež ako najefektívnejšie využívať ČAS zoraďovaním príležitostí podľa ich priority a organizovaním svojich aktivít.
  3. Efektívna obchodná prezentácia
    • a. Vytváranie vzťahu
      Predajcovia sa naučia ako sa používaním štyroch jednoduchých krokov „predávať” a získavať si tým dôveru v očiach potenciálneho zákazníka. Týmto spôsobom budujú obojstranne prospešný vzťah a získavajú ochotnejšieho zákazníka.
    • b. Kladenie otázok
      Rozvinú si schopnosť sondovať a klásť otázky, takže skutočne pochopia, čo zákazník chce a potrebuje. Plus sa naučia ako zvyšovať pocit „potreby a chcenia ” – skôr ako sa budú pokúšať „predať”. Okrem toho si rozvinú tri špecifické zručnosti počúvania faktov a pocitov.
    • c. Ponúkanie
      Kľúčovou zručnosťou, ktorú sa tu naučia, je identifikovanie a prezentovanie tých riešení, výhod a prínosov, ktoré bude potenciálny zákazník najviac akceptovať.
    • d. Podporovanie
      Naučia sa ako hodnotiť pripravenosť zákazníka kúpiť prostredníctvom pokusného uzatvárania a verbálnych a neverbálnych signálov. Čo je najdôležitejšie, rozvinú si zručnosť podporovať zákazníka, keď bude mať pochybnosti, obavy a námietky. Okrem toho si rozvinú schopnosť transformovať námietky na otázky, reagovať na tieto otázky a uzatvárať obchod.
    • e. Uzatváranie
      Predajcovia sa naučia sedem osvedčených metód uzatvárania obchodu pri súčasnom minimalizovaní napätia. Tieto zručnosti im zvýšia sebaistotu a sebadôveru redukujúc zároveň úroveň stresu, ktorý prežívajú.
    • f. Z ďalšieho obsahu
      Kurz tiež obsahuje „ako predávať skupinám“, pripravovanie „ víťazných ponúk“ a mnoho ďalších informácií.
  4. Snaha o získanie zákazníka po prvom pokovaní
    Obchod sa vždy neuzavrie pri prvom kontakte. V tejto časti sa predajcovia naučia ako zabezpečiť progres vedúci v budúcnosti k uzatvoreniu obchodu a ako to robiť spôsobom, ktorý buduje dlhodobý obchodný vzťah. Naučia sa tiež ako požiadať o referencie pre ďalšie obchody – v rámci tej istej firmy alebo s inými firmami.
  5. Osobné ciele pre úspech a sebamotiváciu
    Predajcovia sú vysoko motivovaní, keď sú ich ciele jasné a dôležité. Kurz vedie účastníkov procesom stanovovania cieľov. Stanovia si ciele osobné i ciele v oblasti zvyšovania objemu obchodov. V dôsledku toho budú prejavovať väčší entuziazmus vo vzťahu k svojej kariére a profesii predajcu a budú úspešnejší a sebamotivovanejší.

Účastníci:
Môžu byť novými predajcami alebo aj tými, ktorí majú dlhoročné skúsenosti. Pre obidve skupiny bude kurz prínosom vďaka možnosti mať spoločný profesionálny obchodný prístup. Ak sa kurzu zúčastní aj obchodný manažér, resp. vedúci predaja, navodí to tímového ducha – výsledkom ktorého je používanie rovnakého systému, čo manažérovi pomáha viesť svojich ľudí aj po skončení kurzu s maximálnymi výsledkami.


Pre viac informácií / vytvorenie cenovej ponuky nás kontaktujte:
info@businesscoaching.sk, 00421 904 682 754